销售产品和服务本质是在销售解决方案
客户购买产品和服务的本质是在寻求解决方案，所以卖产品和服务的本质是在卖解决方案。要想成功销售，应该把解决方案卖给客户，而不只是产品和服务本身。
下面来看看优秀的业务员是怎么做到的。
优秀的业务员善于挖掘目标客户可能存在的问题，并将解决这些问题的方案兜售给客户。在成功让客户意识到问题之后，无须总是强调产品的功能和好处，更多地强调产品能帮客户解决这些问题。
挖掘客户潜在问题，并成功让客户认同的过程本质上就是提到的需求确认过程，也就是将隐性需求变成显性需求的过程。
需求一旦被确认，用户会进入方案收集和评估阶段。在这个阶段作为解决方案出售的产品或服务很容易被列人备选方案。一旦被列为备选方案，销售的机会就会大大增加。事实上，只要被目标客户考虑，往往意味着已经打开成交之门。
客户喜欢简洁有效的解决方案
所有问题的解决方案都不是绝对唯一的，客户需要对众多备选方案进行分析和评估，最终选择最适合自己的，对自己来说最容易实施的方案。
要想在竟争中获胜，就要让客户明白，和竞争对手相比，我们的方案是最简洁的，是付出努力最少的，也是最容易执行的。
因为客户倾向选择效果好，又简单易行的方案，或者在两者之间找到一种易于接受的平衡点。行动方案看起来越简洁有效，客户需要克服的决策压力就越低。
说服他人采取行动时，让行动变得简单非常重要。因为人的行为通常是建立在自身能力之上的。那些力不能及的事情很难成功说服。这就是为什么常说黄金客户的三个条件是“有需求；有购买力；有决策权”的原因。
做营销型网站建设的策划过程中要向目标客户传达这一信息:“我们为你提供的方案不但效果好，而且对你来说简单易实现。”
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